O regresso à análise do comportamento do consumidor encontrou uma forte motivação quando a discussão sobre o efeito país de origem dos produtos foi levantado pelos investigadores do marketing e dos negócios internacionais nos anos 80 do século XX e, sobretudo, na primeira metade dos anos 90. O que aqueles pesquisadores defenderam foi que o país de origem tinha uma influência considerável na avaliação de um produto feita pelos consumidores.
A revisão da literatura permite tornar claro que o comportamento dos consumidores pode variar significativamente, quer em termos de motivação para a compra, quer nos critérios de escolha de um produto, quer em termos de comportamento. A cultura, o estatuto económico e os valores humanos podem ser fortes pistas para compreender as motivações de compra dos consumidores. Isso não permite concluir que o efeito país de origem e o etnocentrismo não estejam presentes, mas que esses fenómenos serão muito mais complexos do que tem sido assumido em muitos estudos. Contrariamente à desvalorização do efeito país de origem, alguma investigação dá suporte à noção de que existe uma hierarquia de países estrangeiros implícita na decisão do consumidor.
A mencionada evidência adquire a sua inteligibilidade a partir de algo que parece óbvio: quando os consumidores não estão familiarizados com os produtos de um país, a imagem do país pode servir como chave para a tomada de decisão sobre a aquisição. No sentido oposto, uma vez os consumidores familiarizados com os produtos de um país, a imagem do país perde importância em favor de outros atributos, como a marca e o preço.
O conceito de etnocentrismo é originado na realidade de, nas suas decisões de compra, os consumidores, amiúde, tenderem a dar preferência a produtos nacionais. As razões que subjazem a este comportamento foram resumidas como sendo: i) o receio dos consumidores de lesarem a economia do seu país “amado” ao adquirem produtos estrangeiros; ii) "a moralidade de comprar produtos importados"; e iii) a existência de preconceitos pessoais em relação a produtos estrangeiros. Inversamente, consumidores não-etnocentricos são aqueles que adquirem os produtos em função da avaliação que fazem dos seus méritos e, neste contexto, tendem a não valorizar a origem geográfica.
Entretanto, pode-se entender que, à medida que a familiaridade com a marca aumenta, os consumidores tendam a usar menos outros sinais extrínsecos, como o país de origem ou o preço. Por outro lado, falando da importância dos preços na decisão do consumidor, alguns investigadores concluíram que o preço é raramente o atributo ao qual os consumidores conferem o maior relevo.
Testando a relevância dos factores etnocentrismo ou patriotismo, qualidade, marca e preço do produto, a investigação empírica foi levada a concluir que, embora patriotas a ponto de fazerem sacrifícios em matéria de preço, é duvidoso que os consumidores aceitem desiludir-se optando por produtos que não se conformem com a qualidade que exigem.
Salvaguardadas algumas distâncias, o que é válido para analisar a preferência dada pelos consumidores aos produtos de um país pode também ser válido para os de uma região. Pelo menos, a cultura é certamente algo que dá singularidade aos territórios e, em muitos casos, a cultura e o clima são elementos chave para compreender os factores intrínsecos de diferenciação dos produtos.
Tendo presentes as ideias e conceitos antes enunciados, como forma dos testar, o autor deste texto desenvolveu há uns meses atrás dois questionários através dos quais retalhistas e consumidores finais foram inquiridos sobre as razões da escolha que faziam de vinhos de mesa portugueses, de qualidade. Uma das questões incluídas respeitava à região de origem desses vinhos. Era-lhes também solicitado que identificassem os três principais atributos considerados na decisão de aquisição, hierarquizando-os. Os inquéritos foram realizados entre Fevereiro e Abril de 2007, numa loja Makro (retalhistas) e no hipermercado Feira Nova (consumidores finais), ambos em Braga.
De forma breve, dos resultados que foram obtidos, sublinhamos o seguinte:
i) o factor de maior influência na aquisição de vinho foi identificado como sendo a região de origem, tanto no caso dos consumidores finais como no dos retalhistas;
ii) num distante segundo lugar, apareciam a marca, o preço e o tipo de vinho, no caso dos retalhistas, bem como o tipo, a marca e o preço, no outro inquérito;
iii) olhando para o segundo factor de escolha, as diferenças de abordagem entre retalhistas e consumidores finais ofereciam-se mais evidentes, com os retalhistas a enfatizarem a marca e a região de origem e os consumidores a darem mais importância aos preços e menos à região de origem.
Resumindo, dos resultados obtidos com a amostra dos consumidores conclui-se que o atributo mais valorizado foi, destacadamente, a região de origem, sendo o tipo de vinho decisivo na decisão de aquisição apenas em 13% dos casos. Como segundo factor de escolha, o preço foi assinalado por 25,6% dos respondentes como sendo considerado na sua decisão de aquisição. Dessa forma, os consumidores finais e os retalhistas revelam ter uma estratégia de escolha distinta, com a marca e não o preço a emergir como segundo factor de escolha no caso destes últimos.
A revisão da literatura permite tornar claro que o comportamento dos consumidores pode variar significativamente, quer em termos de motivação para a compra, quer nos critérios de escolha de um produto, quer em termos de comportamento. A cultura, o estatuto económico e os valores humanos podem ser fortes pistas para compreender as motivações de compra dos consumidores. Isso não permite concluir que o efeito país de origem e o etnocentrismo não estejam presentes, mas que esses fenómenos serão muito mais complexos do que tem sido assumido em muitos estudos. Contrariamente à desvalorização do efeito país de origem, alguma investigação dá suporte à noção de que existe uma hierarquia de países estrangeiros implícita na decisão do consumidor.
A mencionada evidência adquire a sua inteligibilidade a partir de algo que parece óbvio: quando os consumidores não estão familiarizados com os produtos de um país, a imagem do país pode servir como chave para a tomada de decisão sobre a aquisição. No sentido oposto, uma vez os consumidores familiarizados com os produtos de um país, a imagem do país perde importância em favor de outros atributos, como a marca e o preço.
O conceito de etnocentrismo é originado na realidade de, nas suas decisões de compra, os consumidores, amiúde, tenderem a dar preferência a produtos nacionais. As razões que subjazem a este comportamento foram resumidas como sendo: i) o receio dos consumidores de lesarem a economia do seu país “amado” ao adquirem produtos estrangeiros; ii) "a moralidade de comprar produtos importados"; e iii) a existência de preconceitos pessoais em relação a produtos estrangeiros. Inversamente, consumidores não-etnocentricos são aqueles que adquirem os produtos em função da avaliação que fazem dos seus méritos e, neste contexto, tendem a não valorizar a origem geográfica.
Entretanto, pode-se entender que, à medida que a familiaridade com a marca aumenta, os consumidores tendam a usar menos outros sinais extrínsecos, como o país de origem ou o preço. Por outro lado, falando da importância dos preços na decisão do consumidor, alguns investigadores concluíram que o preço é raramente o atributo ao qual os consumidores conferem o maior relevo.
Testando a relevância dos factores etnocentrismo ou patriotismo, qualidade, marca e preço do produto, a investigação empírica foi levada a concluir que, embora patriotas a ponto de fazerem sacrifícios em matéria de preço, é duvidoso que os consumidores aceitem desiludir-se optando por produtos que não se conformem com a qualidade que exigem.
Salvaguardadas algumas distâncias, o que é válido para analisar a preferência dada pelos consumidores aos produtos de um país pode também ser válido para os de uma região. Pelo menos, a cultura é certamente algo que dá singularidade aos territórios e, em muitos casos, a cultura e o clima são elementos chave para compreender os factores intrínsecos de diferenciação dos produtos.
Tendo presentes as ideias e conceitos antes enunciados, como forma dos testar, o autor deste texto desenvolveu há uns meses atrás dois questionários através dos quais retalhistas e consumidores finais foram inquiridos sobre as razões da escolha que faziam de vinhos de mesa portugueses, de qualidade. Uma das questões incluídas respeitava à região de origem desses vinhos. Era-lhes também solicitado que identificassem os três principais atributos considerados na decisão de aquisição, hierarquizando-os. Os inquéritos foram realizados entre Fevereiro e Abril de 2007, numa loja Makro (retalhistas) e no hipermercado Feira Nova (consumidores finais), ambos em Braga.
De forma breve, dos resultados que foram obtidos, sublinhamos o seguinte:
i) o factor de maior influência na aquisição de vinho foi identificado como sendo a região de origem, tanto no caso dos consumidores finais como no dos retalhistas;
ii) num distante segundo lugar, apareciam a marca, o preço e o tipo de vinho, no caso dos retalhistas, bem como o tipo, a marca e o preço, no outro inquérito;
iii) olhando para o segundo factor de escolha, as diferenças de abordagem entre retalhistas e consumidores finais ofereciam-se mais evidentes, com os retalhistas a enfatizarem a marca e a região de origem e os consumidores a darem mais importância aos preços e menos à região de origem.
Resumindo, dos resultados obtidos com a amostra dos consumidores conclui-se que o atributo mais valorizado foi, destacadamente, a região de origem, sendo o tipo de vinho decisivo na decisão de aquisição apenas em 13% dos casos. Como segundo factor de escolha, o preço foi assinalado por 25,6% dos respondentes como sendo considerado na sua decisão de aquisição. Dessa forma, os consumidores finais e os retalhistas revelam ter uma estratégia de escolha distinta, com a marca e não o preço a emergir como segundo factor de escolha no caso destes últimos.
J. Cadima Ribeiro
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(artigo de opinião publicado na edição de hoje do Suplemento de Economia do Diário do Minho, em coluna regular intitulada "Desde a Gallaecia")
